[book]설득의 심리학

로버트 치알디니 지음 | 이현우 번역 | 21세기북스
출간일 : 2002년 09월 30일 | ISBN : 8950905221
원서명 : INFLUENCE
페이지수 : 385쪽 | 판형 : A5 국판/신국판

이 책은 우리가 삶을 통해 채득하게된 빠른 의사결정을 위한 자동적인 반응을 이용하여 사람들을 어떻게 설적하며 또한 다른 사람의 사기에 이용당하지 않을 것인가에 대한 많은 예시와 사례들을 제공한다.

이 책은 설득에 관한 6가지 법칙을 제시하고 있다.

그 첫번째는 상호성의 법칙이다. 이 법칙을 이용하면 우리는 무리한 요구도 대조효과에 의해 적은 요구로 보이게 할 수 있고, 상대방에게 작은 호의로 빚진 심리의 상태를 만들어 설득할 수 있게 된다는 법칙이다. 반대로 우리는 판매사원의 상술에 휘둘리지 않도록 자신의 심리를 관찰하고 냉정하게 판단할 줄 알아야 한다.

두번째는 일관성의 법칙이다. 이 것은 사람의 일관적인 태도를 유지하려는 심리를 이용한 설득이다. 어떠한 사람으로 하여금 설문조사를 통해 자신이 어떤 성향을 갖고 있음을 증명하게 하여 그와 관련된 상품을 사도록 하는 것이다. 혹은 어떤 미끼를 이용하여 행동을 이끌어내고 미끼를 제거하는 것이다. 미끼가 없어져도 사람은 그 행동을 유지하는 습성이 있다.

세번째는 사회적 증거의 법칙이다. 이 것은 남의 행동을 근거로 모방하여 행동하는 것인데 이것은 일종의 군중심리와 같다. 코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 사용하는 것 티비 광고에서 일반인이 나와 제품 사용기를 얘기하는 것을 예로 들 수 있다. 우리는 사회적 증거에 따라 히트 상품을 사고, 베스트 셀러를 읽는다.

네 번째는 호감의 법칙이다. 이 것은 상대방과 친근한 관계가 되어서 자신의 필요를 되도록이면 친한 사람에게서 얻으려는 심리이다. 자동차 판매왕이나 팁을 많이 받고 매출을 잘 올리는 웨이터가 이에 해당하는 사례라 할 수 있다.

다섯번째는 권위의 법칙이다. 인간은 어렸을때부터 어떤 권위에 대해서 복종하도록 학습되어 진다. 때문에 우리는 의사의 권위, 선생님의 권위등에 맹목적으로 따르는 경향이 있다. 사기 꾼들은 이러한 권위있는 지위의 복장을 착용하여 사람들을 속이곤 한다. 특히 경찰 복장, 군인 복장, 의사 복장, 정장차림에 우리는 너무 약하다.

마지막은 희귀성의 법칙이다. 홈 쇼핑에서 자주 등장하는 한정 판매는 우리가 구매를 위한 고민을 줄이고 충동적으로 구매하도록 부추긴다. 이 것은 사람이 얻은 것보다 잃어버리는 것을 더욱 두려워 하는 심리를 이용한 것이다.

설득의 심리학을 통해 우리가 얼마나 쉽게 즉흥적으로 잘못된 판단을 할 수 있으며, 외부 환경에 영향을 받을 수 있는지 배우게 되었다. 이 심리학은 좋은 방향으로 사용하면 냉철하고도 명확한 판든을 할 수 있게 해주고, 돌아서서 후회하는 일이 적게 해준다. 뿐만 아니라 우리가 사람들과 관계할때 적절히 사용하여 유리한 입지를 점할 기회를 갖게 해줄 것이다.